——冠珠陶瓷广州总代理唐小梅访谈录

人物档案：
　　唐小梅，冠珠陶瓷广州营销中心总经理，2005年开始代理冠珠产品（包括抛光砖、仿古砖、卫浴、外墙砖），在二年的时间内，她不断探索着开拓市场的道路。市场销量也平均每年以35%的比率增长。在她的精心经营下，冠珠陶瓷在广州市场牢牢地站稳了脚跟，成为当地市场高美誉度、高知名度的强势品牌。
编者语：在10月18日“中国优秀（陶瓷）经销商“的颁奖大会上，获奖的人员中有这样的一位经销商，在从事10余年的陶瓷生产技术工作后，突然投身到陶瓷销售中。但就是这样的一个销售新手，却在市场运作、品牌建设、公司化运营管理、终端形象建设等方面取得了突飞猛进的成就。在07年陶瓷行业“中国优秀（陶瓷）经销商”的评选活动中，凭借雄厚的实力，良好的市场口碑，她一举夺得了“中国优秀（陶瓷）经销商”的荣誉。——她就是冠珠陶瓷的销售楷模，冠珠陶瓷广州营销中心总经理——唐小梅女士。

　　唐总如何在这么短的时间内成功地进行职业转型，并取了今日的成就，带着了好奇与敬仰之心，我们对唐总进行采访，以下就是与唐总的对话：

 问：陶瓷行业有很多的品牌，您选择经销冠珠品牌的理由是什么？

　　唐：这与冠珠品牌的市场定位有关。冠珠陶瓷产品的质量在行业中是处于一流水平的，为什么这么说呢？我原来就是冠珠公司生产技术人员，在代理冠珠广州总经销之前，我担任冠珠二厂的厂长。在生产过程中，我们的质检标准不仅比国家标准，就是比欧洲标准都要严格。在质检时，生产人员经常不理解：各项指标都很标准的产品为什么还会被降级（由优等品降到一级品）？冠珠品牌更是高知名度的，我们都知道冠珠获得了多项顶级荣誉：“中国名牌产品”，“国家免检产品”，“中国500最具价值品牌”等。然而在产品价格方面，冠珠陶瓷却没有走高质高价的路线，而是走中档价格的路线。这样，优质、高知名度、中档价格的市场定位完全符合当今社会“物美价廉”的消费心理。对于这样在市场上畅销的品牌，当然是我们经销商眼中的“香饽饽”。

问：在短短两年的时间内，广州营销中心取得了迅猛的发展，您认为首先得益于什么？

　　唐：可能很多人都会认为是市场推广，但我更觉得应该是冠珠公司规范的市场管理及大力的扶持。因为一次很小的市场冲击，都可能带来灾难性的后果。在这方面，冠珠公司既有完善的管理制度，并在发生市场冲击时能及时、快速的进行处理。从品牌的领导到业务人员，从销售部到集团公司的监察部都会尽心参与，着手解决。即使出现的平时很难查的“无头案”，最后在冠珠公司上上下下领导的重视下都能得到很好的解决，这给我们信心的同时也促进了广州市场和谐的发展。另一方面就是冠珠公司对于经销商的大力扶持，无论是大型工程，还是平时工作上的跟进，冠珠公司都会给予全力的支持。如终端专卖店建设及开业策划方面，都得到了公司的大力支持。这些“增值服务”，对于提升我们在当地市场的综合竞争力有着重要帮助作用。正是因为冠珠公司规范的市场管理及大力的市场扶持，广州营销中心才提前取得了今日的成就。

问：刚才听您说，您原来是冠珠二厂的厂长，应该说您在职业的发展中取得了较大的成功，为什么放弃已有的成就，而选择跨行业做销售呢？同时又是如何成功实现这个角色转型的呢？

　　唐：这缘于我喜欢接受挑战的性格。作为一个女性，可能很多人都选择做家庭的后盾，但我却喜欢接受挑战，在前十年的发展中，在技术方面、在管理方面我不断的挑战自己，从而使自己具备了担任厂长的能力。但在担任生产厂长职务相当长的一段时间后，我越来越感觉我的职业生涯将会遇到发展瓶颈。所以在2005年，我义无反顾的选择了做销售。当然做销售确实是我在职业发展道路上的又一大挑战。但之前由于我多次参加国内大型的MBA培训，那些培训在加强我对销售兴趣的同时，也提高我销售方面的理论知识，这也是我为什么能在职业转型后能较快适应做销售的一个重要原因。

问：从事陶瓷行业十几年，你对陶瓷行业有什么样的体会？

　　唐：我对陶瓷行业是始终充满感情的。首先我是陶瓷专业学校毕业，并在大型陶瓷厂从事技术及管理十几年，在我从事陶瓷行业的期间，我深深地感受到建筑陶瓷给中国消费者所带来的舒适的、优质的生活，为中国的发展带来的促进作用。从事技术工作时，我一直致力于生产优质的陶瓷产品，从事销售行业时，我将致力于将优质的陶瓷产品奉献给广大消费者。但无论是从事陶瓷技术工作，还是从事陶瓷销售工作，我都不会离开陶瓷行业，因为我从心里深深地热爱着陶瓷这个行业！

冠珠营销中心对唐总的评价：

　　唐总非常敬业，她不仅具有积极的学习心态，而且敢于尝试，敢于创新，舍得投入，并能够根据广州市场的实际情况结合公司的销售政策，灵活运作，很好地完成了公司的销售任务，也给其它代理商树立一个很好的表率。（章金）