那时在全国搞招商工作，关总在我的客户名录里的只是属于B类客户，合作意向不强。但想不到的是：从开始联系到见面洽谈仅仅一个星期。陪同他来我公司考察的是他夫人，见面例行握过手之后，我们就直奔洽谈室。

    关总是那种不爱说话、不轻易发表自己观点、但又很有主见的人、整个谈判过程，让人感到非常压抑，也许是缺少互动的原因吧！因为在洽谈室里的两个钟头，关总只是时而点头，时而与夫人低声商量着些什么，时而又深吸一口烟，然后仰起头来看看挂在洽谈室里的证书。我呢？从介绍公司、介绍产品，到整个行业的发展前景、经销商的市场运作法则，……该讲的都讲完了，不管怎么引导，关总就是一声不吭。这是我做销售以来最痛苦的一次谈判，因为对方毫无疑问，没法了解对方。

    俗话说“知己知彼，百战不贻。”没法了解对方的想法，也不知道对方是否还有顾虑？怎么打胜这一仗心里真的没底！一直以来，由于行业竞争很激烈，几乎所有到来的客户都会联系到多个竞争对手，疑问都非常多，常常是问题一个接着一个，逐个做完对比后才决定是否与我们合作。所以对于各个竞争对手，我们有一份非常详细的优劣势对照表。当客户有疑问时，我们都会针对疑问逐个击破！

    可这天，关总完全不一样，他只是轻描淡画地说：“讲完了自己，再接着讲讲对手吧！”。“没有什么好讲了，各有优势，你自己去了解一下吧！”当时我是感到这场洽谈很无聊，想尽快结束才这么说的，说完我从文件夹中抽出一张纸递给了他，上面有五个竞争对手的联系方式和地址。这时关总笑了笑，“合同拿来吧！”就像做梦一样，等到合同签了字、章盖了，交了定金。我问关总：“没有对比，怎么就签合同了？”。关总说：“早就对比过了，你是第五家，去的那四家都在拼命地讲别人怎么样怎么样，唯有他自己是最好的，要我不要再去做对比了，而你呢？是唯一大胆地叫我去了解竞争对手的。”呵呵！瞎猫撞到死老鼠！但从那以后，我学会了：“商务谈判，别讲别人的坏话！”