“一切以经济建设为中心”的战略方针，让营销这个曾今被人轻视的职业渐渐变得不再默默无闻，营销人也因此日益在经济舞台上扮演者重要的角色。今天，随着经济市场化进程的加快，现代市场对营销人的要求也越来越高。

　　在计划经济时期，无论是从大众称谓还是从岗位职称上来看，在众多人的眼中，营销人就是供销员。当时，市场供需特征供不应求，需求特征明显。供销员只需带上身份证明和产品，就可以找到指定的市场和买家。供销员的业绩和计划分配的收益也不能引起大家的注意。而且，在企业内部看来因为市场供不应求，供销员之间的能力表现，也得不到标准验证。唯一能够给大家留下深刻印象的那就是酒！60年代出生的营销员，基本上都经历过“煮酒论英雄”，酒量代表销量，驾驭酒场就能英雄市场！笔者因为不善喝酒，在后来的营销职业进程中，也时常遭遇众多客户的质疑！“营销人，哪能不会喝酒？”。

　　但随着计划经济向市场经济的转变，集体经济和私有经济的并存日益加快，市场化的进程也日益加快，私有经济的多元化发展，直接带来日益激烈的市场竞争态势。因为，市场需求在经过最基本的物质保障后，市场需求也呈现多元化。而且需求多元化表现得越来越细，从最初的物理需求低功能，到材料品质需求的高功能、从功能单一到功能多元，从传统到时尚，从“迷信”到信仰和科技！从简单到舒适、奢华！从物质到精神！……而且这种多元化不仅发生在某一个领域，而是发展到每一个具细的产品。这种市场需求多元化已经明显的导致市场供应急剧分类，停留在同质化市场供应竞争的企业经营者生存愈发困难。企业为了在现代市场竞争中规避竞争风险，对营销人的素质要求自然会越来越高。因为需求主宰的现代市场，营销已经成为一个企业不可或缺的呼吸机！

　　我曾今在“看看你在卖什么？”这篇文章中，描述过不同时代销售人员的特征，“60年代卖酒、70年代卖“牛”、80年代卖药、90年代卖字、21世纪卖品牌”这是对销售特征的一种形象描述和预测。也是对在不同市场变化的前提下拟出的不同应对方法。但对于现代营销人来言，如果仅仅停留在市场应对层面上永远不够，因为应对特征的同质化，同样不能规避市场竞争的威胁，最终影响自己能否真正的帮助企业适应市场和驾驭市场。

　　最近，我在咨询工作中，看到部分营销人的“出招”要么就是同质效仿，要么就是片面追求离奇，可是收效甚微！部分企业经营者也一样，跟“奇”而上，不但达不到预期收益，反而拖累自己和企业。其中最重要的原因就在于从“出招”开始就背离了市场的立体需求。从主观上来看，在于我们在面对需求环境复杂的情况下，不能做出深刻的分析、形成果断的判断，出招自然盲目臆断！结果只会浪费资源，还会打击企业经营者和自己的自信心!

　　由此看来，我们必须针对市场的需求变化，审视自己针对市场需求的应变能力。面对新时期的市场特征，提高自身的本领！但是，学习和提高自己的“功夫”关键还要把握方向，因为“方向不对，越走越乏味”，“方向选对，越走越有味”。

　　结合当今市场的特征和营销咨询实践，依个人判断，我们有必要从以下四个方面着手去武装自己。

　　其一、发现需求

　　发现需求犹如“探宝”，一个营销人如果能够科学发现市场需求，无疑会占尽先机。