1．潜在新客户的分类：

　　据一些专家学者的研究表明，一个推销员如果事先把准顾客加以合理分析归类，将有助于开展重点推销和目标管理，以较小的推销投入取得较大的推销业绩，因此推销员应重视对准顾客的分析归类工作。对新客户的分类可以按下面标准进行：

　　（1） 根据可能成交的紧迫性分类

　　所谓紧迫性是指顾客对购买公司产品、服务的迫切程度。

　　1个月内可能成交的顾客，被称为渴望顾客。

　　3个月内可能成交的顾客，被称为有望顾客。

　　超过3个月才能成交的顾客，被称为观望顾客。

　　对于渴望顾客，销售人员可以增加访问的频率与深度；对于有望

　　顾客，销售人员需要积极争取，主动出击；对于观望顾客，销售人员需要做出进一步的判断与评估，然后安排访问的时间。

　　2．潜在新客户的管理：

　　在对潜在顾客进行分类分析后，推销员要把这些可能的顾客名单及其背景资料以顾客资料卡或顾客数据库的建立起顾客档案，制作整理成客户名册。因为这些客户名册与档案是处在不断调整与变化之中的，所以这项工作是一个无限循环的过程。

　　（1） 客户名册的内容

　　由于顾客类型不同，所整理的客户名册内容也有所不同。如家庭型顾客，其档案一般是包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、情趣爱好、性格、购买方式等信息。企业型的客户名册则包括下述几项内容：

　　客户的经历及现况

　　经营者的经历、经营手段及家庭结构

　　从业人员的状况

　　销售能力、年度销售额、该公司商品的市场占有率

　　付款能力、货款回收情况

　　建筑物、土地、推销设备状况

　　营业成绩、银行往来、金融关系以及是否有不考虑利润而乱加抛售的情形。

　　主要营业人员及采购人员的姓名和状况

　　仓库和商品的管理的状况

　　与其他厂商、供应商的交易状况

　　经营理念及销售方针的特征

　　今后的成长性

　　营业人员本身的评价

　　配合经营者、采购组、分支机构的增设以及交易内容的变化，客户手册应每年修订一次。

　　（2） 客户名册的作用

　　从交易状况明细表中，可以观察确认其间的变化将顾客细分化，作为推销战略的基本资料设定确保推销金额的交易条件审查信用限度；可使收款工作更为容易；可作为开拓新客户的资料；有助于其它相关商品的推销及商品化计划；作为公司测定推销效率的资料。

　　3．对无利可图的新客户的管理

　　所谓无利可图的新客户，主要是指推销员为之投入了大量的时间和精力，但最后却无法收获相应收益和回报的客户。其中所投入的时间量多少是衡量新客户是否属于无利可图的客户主要标准，因为对推销员来说，时间就是金钱。当推销员对无利可图客户进行类型划分时，应注意三件事；首先，对于那种具有相当潜力的客户，尽管当前是无利可图的，但仍然要继续保持联系；其次，为了抵消由无利可图的客户所千百万的时间耗费，你应选择那种能让你投入较小而成交回报较大的客户；再次，你要对这一点做到心中有数，即那些用于处理无利可图的客户的战略终究是会失去效用的。这是不可避免的，也是可以接受的。

　　在怎样对待无利可图的新客户的方法上，你可以参考下面的几种比较适用的做法。

　　（1） 减少拜访次数

　　（2） 尽量利用电话拜访

　　（3） 选择适用的推销方式推销

　　（4） 果断放弃