西班牙与意大利的比赛随着普罗恩卡最后一声哨响，结束了2012年欧洲杯的征程，同时，也拉开了建陶行业下半年新征程的序幕。建陶企业在艰难的环境下顺利地渡过了上半年，又紧锣密鼓地投入到下半年的战斗之中。按历年惯例，七月将成为企业阶段总结得失与调整的关键期，企业上下都忙着总结上半年与规划下半年，老板忙着企业的变局与变阵。这就像足球比赛一样，上半场没有进球，下半场教练一定会做出阵式和人员上的调整，如何进行有效的布防和人员调整，每个企业都有一盘棋，这盘棋有可能是循规蹈矩，也有可能出奇制胜，这就要看老板的谋略。本界欧洲杯西班牙使用了460无锋阵，虽受到外界的质疑，但收到超预期的效果，西班牙夺冠了！想到欧洲杯，再想想现在行业的环境和下半年的市场形势，突然冒出一下不成熟的想法，下半年陶企是否也可以采用460无锋阵，也许能收到超出预期的效果，不知道哪家企业敢于尝试。

　　2012年，受宏观环境的影响，建陶行业迎来了历史上最艰难时刻，企业层面：第一，少数企业实现了增长、部分企业基本持平，大多数企业不同程度的下滑；第二，市场对管理主导型或产品创新型的企业影响小一些，对品牌或产品经营型的企业影响大一些；第三，无论是业绩增长，还是业绩下滑，经营利润基本都是下降的，经营的结果都是不太理想的。经销商层面：第一，规模型的经营商基本能够实现持平或略有增长，中小型经销商都有不同程度的下滑；第二，每个城市的领军经销商销售稳中有增，其它经销商均有不同程度的下滑；第三，规模型或品牌经营型的经销商面临的是经营压力，中小单一品牌经营型或产品经营型的经销商面临的是生存压力；第四，2012年，经销商成本上涨、利润下降已成定局。所以，上半年，无论是厂家，还是商家，都面临着经营上的压力。

　　五、六月份，全国房地产销售创了今年新高，万科和恒大双双销售过100亿，刚性需求得到释放。房地产销量和售价的两旺，为六月底七月初的建陶销售带来一股小幅度的回暖，这让厂商看到一些希望，而六月底部分城市出台更严厉的房地产管控政策，又让厂商感到迷茫。面对复杂的市场环境和经营的困局，下半年无论是厂家还是商家，都在琢磨着如何变招。

　　下半年，市场和消费者的需求走势到底怎么样？具有很多的不确定因素，因为建陶行业很大程度上受制于上游房地产，国家对房地产的调控丝毫没有放松的迹象，虽有银行首套利率优惠的刺激和地方政府试水放松管控，但如果国家管控政策不放松，房地产基本面还是不乐观的。所以，下半年，市场需求不会有太大的改变，基本维持上半年水平或略有增长，其中高端家装需求和工装需求继续增长，消费者消费更加理性。由于市场的因素，以价换量的策略有可能达不到企业的初衷，企业必须从深层次去解决市场的增量问题，从战略和商业模式的重塑角度来实现企业成长比较有效，所以，企业变局有风险，变阵谨慎，不要越变越乱，要稳中有变。

　　建陶行业长期的传统阵式，就如足球场上的442或4231阵型，虽然堪称经典，但是这种阵式不是每个企业都能驾驭的，这需要有强大的后防线和精准的进攻精英，同时还要有强大的中场组织力。行业长期采用的以抢市场为主功方向，按业绩论英雄、透支市场的打法，重点在拼抢上，在中后防建设上投入不够，企业没有形成足够的沉淀和积累。在遇到弱旅时(市场好时)可以得心应手，遇到强敌时(市场不好时)很难形成有效进步，而且后防经常出现空门，让竞争对手一次次地洞穿自家大门。在本文来源于华夏陶瓷网下半年困难时期，市场需求有限的情况下，企业不妨尝试460无锋阵，也许能为企业带来一些转机，虽不能形成有效进球，但也不至于让竞争进球，这种以防为攻的阵型应该是一种良策。

　　建陶行业经过多年的发展，基本上都是拔苗助长式地发展，企业管理比较薄弱、产品的创新和技术含量不高、行业的整体素质提升速度慢，由于这些原因，中国建陶行业的整体竞争力不强、企业的成活率不高，很多企业是以资源换发展，这种成长模式，对行业的长远发展是不利的。下半年，采用460无锋阵，对企业做强来说应该有益，其原因如下：

　　第一，陶企未来的竞争是软实力的竞争，企业必须加强后防线的建设。建陶行业多年来是重业绩轻管理，重结果轻过程的企业成长模式，在前几年，国内经济处于高速增长期，市场足够大，机会比较多，无论什么样的企业都有生存的空间，都有抢不完的消费者，所以，企业管理和软实力上的优势在市场上没有表现出来。而随着市场机会的减少，没有管理基础和软实力的企业经营上将遇到严峻的挑战，从2008年到今天的市场现实，证明了这一点。随着竞争的加强，一批不具有管理能力和软实力的企业逐步退出竞争的舞台，一批管理基础牢固软实力强的企业快速做大做强，企业间的差距进一步拉大。在市场的转折期，企业应该静下心来研究管理，加强软实力的建设，为未来的竞争储备能量、积累基础。未来的竞争，不再是单纯的产品和营销竞争，一定是更高层级的战略和软实力的竞争，在未来的十年，企业淘汰的速度会加快，市场份额会在品牌间重新分配，即使市场需求不再增加，强势品牌业绩增长的速度还会加快，这就是竞争的结果。

　　第二，建陶行业营销的竞争力是流通商实力和商业模式的竞争，企业必须加大中间防线的建设，只有这样才能组织起有效的进攻。市场的经营一年比一年艰难，促销活动效果一次比一次差，企业营销组织的有效性在下降，其主要原因就是中间防线的不坚固。2012年，市场确实难做，压力最大的不是厂家，而是商家，随着房地产泡沫的逐渐消失，刚性需求的释放，一大批有产阶级和中产阶级成为消费的主力军，而这批消费群体在消费理念和消费要求上很高，对品牌的附加服务产生了挑战。再加上需求的分散与萎缩，经销商再靠传统的发展模式很难适应市场发展的要求，过往大投入、高毛利的暴利式增长模式受到市场的质疑，经销商也必须思考未来的商业模式。这项工作并不是商家的任务，而是厂家的，因为商家不具有品牌所有权，所以厂家必须调整战略，从建立更长远的流通策略入手，顺应市场的变化，加强流通商渠道的创新，只有坚固的中间力量才能坚守自己的防线，才能组织起有效的市场进攻。加强中间力量，就要对现有的经销商模式进行变革，真正建立厂商一体化的新型流通模式，否则只靠传统的厂商买卖关系维系的渠道策略，必将被竞争对手击垮。

　　第三，消费者的竞争是品牌与服务理念和营销模式的竞争，不再是销售或促销的竞争，需要中后防的有效组织。现在的营销，其实功夫不在终端，而在中后方，如果企业有强大的经营基础，营销一定会很好。今年上半年，市场情况表明，消费者购买的主因不再是终端花言巧语的广告和促销，而是企业长期建立起来的品牌文化、来源于企业的产品基础、来源于企业培养的经销实力和经销模式、来源于企业打造的一体化的服务体系，下半年的竞争更是如此，所以寄希望营销致胜，不能再为企业带来效益，不能再让经销商继续成长，只有从根本上解决企业的发展问题，才能形成有效的进攻。