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买瓶花露水引发的营销思考

发布:2014-6-20 10:52:20  来源: 中国营销传播网 [字体: ]

 1、购买欲望源自需求,需求源自痛苦感受

    最近几乎每晚加班,好烦!烦的不是忙不完的工作,而是天黑之后办公室赶不走、拍不灭的蚊子。最多的一个晚上,我数了一下身上的包:妈呀,13个!。甚至,擦无极膏完全无济于事,奇痒难忍(买到假货了,TMD)!

    于是,产生了购买欲望:去超市,买瓶花露水(据老乔说,驱蚊效果不错),每次加班前,先把身体上裸露的、蚊子最喜欢侵略的部位喷一遍。

    2、产品/品类命名:就是你让我买你的理由

    一到超市门口,问花露水在哪,然后径直走向导购员指示的区域。

    往柜台上扫了一眼,看到一款大瓶花露水(120ml吧)包装上5个大字:驱蚊花露水——这不就是我要找的家伙吗?原来花露水已分化出“驱蚊”品类了,不愧是老品类,营销做得不错,贴合消费者细分需求,很接地气!

    3、“货比三家”:人的天性

    先入为主虽然重要,但货比三家不可避免。

    然后再瞄了一眼摆在那瓶旁边的其他产品,规格没那么大,80ml、100ml,高低不一地挤在同一排货柜上。

    4、品牌的力量:永远不容忽视

    拿到手上看了一眼LOGO——怎么不是“六神”?(看看吧,这就是品牌的力量——品类的代表。你懂的!)很抱歉,我现在一点都想不起来是什么品牌来着!

    心里开始嘀咕:不知名的牌子,有效果吗?能止痒吗?能把文字赶跑吗?(天地良心!在这中国三四级市场上一个小商超里,不知道买过多少次假货,不知道花过多少冤枉钱!)

    六神在哪里?(哥只是想买得放心!)

    开始找——原来躲在右侧另一个柜台同排的位置上。

    小家伙只有80ml,长得又矮又瘦,难怪不容易被注意到。

    不过,系出名门,血统高贵,不可能被忽视。

    5、产品/品类命名:一字千金

    把瘦小的六神拿到手上一看:驱蚊花露水——包装上最大的字就是这5个字。

    这不就是我要找的吗?

    “驱蚊”两个字真的很值钱!

    6、性价比:有时候只是厂家的自我感觉良好

    看了一眼标价:9.5元。看了一下净含量:80ml。

    再看了一眼那个大个子:8.5元。看了一下净含量:120ml。

    性价比摆在这,选哪个?

    “我要那么多干嘛?”内心出现的生意。80ml对于我,足够夏秋两季用了。(突然想起,每次去看电影进场时买瓶+C柠檬碳酸饮料——瓶装,和瓶装可乐容量一样,多少ml忘了——每次看完电影出来剩半瓶,拿在手上感觉不爽、扔了又觉得可惜,真想对厂家说句:设计听装的会死啊?)(还有XXX凉茶,开启凉茶“大”时代,比起“怕上火”,确实差距不小!)

    而且,性价比高意味着便宜,便宜没好货——这句话,小孩子都懂,你真的懂了吗?不管你懂不懂,反正我是懂了(别怪我,在这类市场上,买假货买多了,被逼的)!

    多花1块钱,买个保障——我愿意!

    多花1块钱,六神——你值得拥有!

    这就是品牌的价值——品牌的溢价功能。

    【思考】

    1、挖掘消费者需求的最好方式,就是找“痛点”。

    2、记住了,消费者永远是“以品类思考,以品牌表达”。

    3、跟上市场需求细化的步伐,及时分化你的品类。

    4、想方设法让你的名字响亮起来,让你的产品成为品类代表,有条件上,没有条件创造条件上。

    5、下次设计产品容量时,“六神”(留神)点!

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