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如何在客户砍价时,让他投降

发布:2008-3-10 14:05:45  来源:  [字体: ]

  (10:19:43) 李力刚说:这个时候一定要稳住,因为产品与产品与公司和公司之间是有差异的,差异是代表客户特殊利益的,而不能说别人不好我好,只能说我的产品和服务是有差异的,差异是代表客户利益的,不能讲竞争对手的是差的,我的是好的,这样就上升到人格问题。

    (10:19:52) 李力刚说:所以第二次砍价的时候说我们的产品跟别人的产品是有差异的,我们的差异带给你特殊的利益。 以前有一首歌里面有一句“我很丑、可是我很温柔”,

    (10:19:55) 李力刚说:虽然我的价格高,但是我也别的优势,其它城市流行一句很好的话“我很丑、可是我有户口”,这个就是差异,我相信目前我们阿里巴巴为什么能够在全球胜出?讲求的也是差异性的模式。

    (10:20:01) 主持人说:对。

    (10:20:06) 李力刚说:或者是第二次砍价的时候我们一步都不让,就是告诉他们我们有差异,差异给你带来特殊利益。

    (10:20:11) 主持人说:我们有差异,带给你特殊的利益。

    (10:23:03) 李力刚说:这里我们要做准备工作,把差异性的对位表准备在手里面,等你临场发挥是发挥不好的。

    (10:23:09) 主持人说:一定要把竞争对手的差异列张表,做足功课,可能付款方式不一样等等,把差异说出来。

    (10:23:14) 李力刚说:对,客户往往见到真实的例子就投降、看到真正的佐证资料,因为他不是真正了解,需要我们给他洗脑,洗脑最好的方式就是佐证资料或者是成功案例。

    (10:23:19) 主持人说:这些佐证资料和成功案例一定要有。

    (10:23:25) 李力刚说:不光在脑子里有,还要佐证资料,叫“眼见为实”,要提供书面的资料,不光记在脑子里面,记在脑子里面他觉得很有水分,他不相信,所以不光是记在脑子里面,还要有书面的东西,可以当场看到的东西,

    (10:23:30) 李力刚说:这个就是第二个话题。第三次砍价对方说“你这样说我倒是认可了,我就是之知道我们的领导怎么想的?”,他就是抬出令外一个台阶来让你感到压力。

    (10:23:34) 主持人说:这招也蛮凶的。

    (10:23:40) 李力刚说:如果他板着一个脸,那他说不做了,那你的压力最大的,我们这时候就要思考,第一这个采购人员搬出领导的意义是什么。

    (10:23:45) 主持人说:我们来思考分析一下搬出领导的意图,他有哪些意图呢?

    (10:23:50) 李力刚说:他最直接的意图就是给自己一个回旋的余地,有一个缓冲,他不想马上做决定,这个是第一。第二个意图他真是想把领导搬出来再给你压一次价格,这个是更凶的问题,再压一个价格,我们把这两点目的看清楚之后,我们再来分析一下,如果真的领导出面之后,领导的快感在什么地方呢?

    (10:23:57) 主持人说:真的领导出面的时候领导的快感。

    (10:24:03) 李力刚说:就是领导的七寸,我们说打蛇打七寸,领导的需求?

    (10:24:08) 主持人说:请李老师讲一下。

    (10:26:12) 李力刚说:领导出面,我们要制服他,要让他投降一定要把住关键,我们从“名”来看,他要利就是把价格压低一点,帮助采购员做一点事,“名”就是说“还是要我领导出面,没有我不行”,领导要的快感是他在下属面前还是有价值的。

    (10:26:17) 主持人说:有价值、有权威性。

    (10:26:22) 李力刚说:我出来问题就搞定了,我出面问题就解决了,马到功成。

    (10:26:27) 主持人说:这个是领导给下属的一个台阶。

    (10:26:32) 李力刚说:对,所以这个时候我们认为领导出马的时候,第一如何来对付这个采购员他的需求,他想要砍价,他要有回旋的空间,怎么用他呢?他要回旋一把,那我们也要回旋一把。

    (10:26:35) 主持人说:我们怎么来回旋?

    (10:26:47) 李力刚说:我也要请示一下领导。

    (10:26:52) 主持人说:他要请示一下领导,我也要请示一下领导。

    (10:26:56) 李力刚说:这样才能应付到第一降价,第二少降价,第二我们也有回旋余地,你搬领导我也搬领导。

    (10:27:08) 主持人说:就像两个人打球一样的,这边的教练员喊暂停,那边的教练员也要喊暂停一下。

    (10:27:11) 李力刚说:你不回旋啊,那他搬出领导的话,你面对领导很尴尬的,这个是第一专门针对采购员需求、采购员目的的。 第二个如何对付这个领导呢?

    (10:27:15) 主持人说:领导是虚的,只是他用来档你箭的幌子。

    (10:27:20) 李力刚说:有可能是虚的,有可能是真的出面,如下对付领导呢,那雪莺你看看要不要给领导面子,要不要表示一下?

    (10:27:25) 主持人说:表示是看到要表示的,但是要绵里藏针的表示,价格是不可以让的。

    (10:29:10) 李力刚说:这句话说的非常好,只能象征性地表示一下,领导觉得他出来有效果,要象征性的表示一下。我们看一下,第一次砍价寸步不让,第二次砍价也是分文不让、寸步不让,领导砍价的时候无论如何也要表示一下,哪怕是象征性的。

    (10:29:34) 主持人说:我再讲一下,第一种是见面砍价,第二是搬出竞争对手来压,这两种方式我们分文不让,如果搬出领导的话,我们不管怎么样象征性给领导一些面子,价格不能让,要表面上给领导面子。 在领导这里我们妥协的是什么呢?

    (10:29:44) 李力刚说:我们不妥协什么,我们就是给领导面子。

    (10:29:48) 主持人说:那么如何来给他这个面子呢?

    (10:29:52) 李力刚说:作为象征性的让步或者是小小的让步,最开始我们都不让,你看领导一出马我们就让了,这个就是给他面子。

    (10:29:58) 主持人说:领导出马我们让一小步。 面对第四种情况鸡蛋里面挑骨头呢?

    (10:30:03) 李力刚说:鸡蛋里面挑骨头,这个是我们“销售六步曲”里面“客户异议”的处理,他说这个有问题,那个有问题,一会儿这个不好、一会儿呢那个不好,总而言之对细节上找茬,这个时候我们第一不能任他信口开河,你说什么就什么,不可以的,一定要拿事实说话。

    (10:30:06) 李力刚说:第一要拿事实来说话,不能任你说什么就什么,你有什么问题,比如说这个机器设备,有什么问题,我运转给你看一下,我这里是没有的,这是第一。第二的话他如果认为这个问题是一个问题,那怎么办呢?比如说颜色不好看,那确实也没有什么缺陷,

    (10:30:19) 李力刚说:就是人家不认可啊,那么这个时候呢要转移话题,不关痛痒的问题,但是确实是一个问题,这个问题不影响你的核心问题,这个是第二个,他认为的问题其实不是一个问题,要弱化这个问题在他心中的印象,给他洗洗脑子。

    (10:31:38) 李力刚说:另外第三,这个鸡蛋里面挑骨头,尤其是在售后服务过程当中,你的钱还没有全部收回来的时候是不是变成第四次砍价,合同开始签了,他觉得有问题,这个时间就是我们谈到的要“培养教练”。

    (10:31:43) 主持人说:这里我们说的再清楚一点,就是“培养内线”。

    (10:31:49) 李力刚说::对,培养内线让他给我们帮腔,让他帮我们说话,把那个骨头变成鸡蛋,因为如果你把东西卖给他之后,钱还没有全部付完,他不认可你钱拿不走,这时候一定要培养教练,这个是第三点。

    (10:31:53) 李力刚说:在销售客户的异议处理里面,第四点可能要求我们销售人员如何去讲话,把他弄高兴了,这个是说话的技巧。 其实很多人只要拍拍他高兴了就算了。

    (10:31:57) 主持人说:有部分人是这样的。

    (10:32:01) 李力刚说:感性的人是这样的,理性的人不一定管用。

    (10:32:05) 主持人说:感性的人他爽了就好了。

    (10:32:09) 李力刚说:这个是第四点,说话技巧,见人说人话,见鬼说鬼话,这个里面很需要的。

    (10:32:13) 主持人说:我们来问下一个问题,价格让步的策略。

    (10:33:31) 李力刚说:这个话题我们就把所有的谈判,这里的内容很多,让步的策略这里要讲很长时间,我们出略讲一下价格让步的策略,我们刚才谈到死不让步。

    (10:33:38) 主持人说:刚才的例子是咬定价格不放松。

    (10:33:43) 李力刚说:现实生活当中做不多,还是要让步。

    (10:33:48) 主持人说:还是要相互博弈,各退一步。

    (10:33:52) 李力刚说:价格让步的策略是什么呢?首先我们讲让步的策略,第一就是不能轻易让价。

    (10:33:56) 主持人说:原则不能轻易让价。

    (10:34:01) 李力刚说:对,第一不能轻易让步,还要写一句话“挺住”,有人说“李老师,挺住,如果把客户挺飞了怎么办”,有人怕,其实有台阶给你下。

    (10:34:06) 主持人说:不会让他这么快飞走的,还是要一步步来的。

    (10:34:11) 李力刚说:所以我们如何才能挺住的呢,针对第一个大的策略,第一个报价就要报高价。 才能挺的住,就是说这个我买来八块钱,报十块钱,他这个八块钱肯定要挺住的。

    (10:36:25) 主持人说:报高价怎么办呢?

    (10:36:30) 李力刚说:报价肯定是有幅度的,一般是乘以120%就算是高价,是暴利了,不同的产品报价是不一样的,像计算机内存条这个是很透明的,没有办法报高价,“挺住”是第一个策略。 如何才能“挺住”呢?别人随便怎么还价的时候你就不同意,你表示出很惊讶,很不情愿,因为谈判是表演。

    (10:38:22) 主持人说:销售就是演员。

    (10:38:27) 李力刚说:道理的,你越是故作惊讶,那客户越认为是靠近底价。 谈判是探底的过程,所以我们说随便别人给什么价格的时候、还什么价的时候,我们都要挺住,都要顾作惊讶,这样客户觉得探底探的差不多,他的探底是成功的。

    (10:38:32) 主持人说:谈判不仅仅是探底的过程,还是相互猜忌、相互疑虑的过程。

    (10:38:37) 李力刚说:因为只能通过相互的猜测,越表演的好越能达到效果,第一个就是挺住。

    (10:38:42) 主持人说:梵高:报高价,遇到分析型的人就完了,这时候如何补救?

    (10:38:47) 李力刚说:碰到分析型的人,因为他知道,他也是内行,他很实在、他很实际,碰到这样的人,我们相信首先要摆出资料,以资料说话,这样的人是喜欢事实和数据的,上次我们讲过,要摆出资料,你光空口说是不行的,你摆事实、讲道理,这是第一。

    (10:38:53) 李力刚说:第二如果他是确实分析的有道理,那我们把皮球抛给他,让他看看 方案怎么样。 第三点有时候要实际一点,有时候见好就收,不是说你妥协了,

    (10:38:57) 李力刚说:而是你开始就虚高的,其实这个我们就不叫妥协了,因为人家知道你到底是什么底细,比如说卖一个黄瓜,天下人都知道两块钱一斤,你非说四块五,内行的都知道的,你见好就收,因为人家看的很透了。

    (10:39:03) 主持人说:对,最多你表演一下就完了。

    (10:39:11) 李力刚说:见好就收,玩下去人家不理你了。

    (10:41:21) 主持人说:针对刚才的问题,报高价的问题继续谈下去?

    (10:41:26) 李力刚说:一个是“挺住”, 还有第三条策略就是设置一些障碍,让他感觉到我们让步很难,让他感觉到我们让步很难,比分说什么障碍呢?请示领导就是一种障碍,因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。

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