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如何在客户砍价时,让他投降

发布:2008-3-10 14:05:45  来源:  [字体: ]

  (10:41:32) 李力刚说:你一直挺住的时候让价不愿意,他觉得要走,那这时候你的压力很大了,这时候你说“回来、回来、好歹你还一个价,好歹你诚心一点,让我有理由跟老板申请一下”,如果你是老板的话,你说“好歹我们也是报最实在的价格了,如果你认为诚心再加一点,让我跟我的团队再计算一下”,

    (10:41:51) 李力刚说:这其实是一个障碍,也成为一个台阶,如果你认为现在就可以做决定,你认为你现在是老大、是总经理,那只需要为难你就可以了,所以第三点在关键时候设置一个障碍,

    (10:41:59) 李力刚说:就是“我有一个领导、我有一个同事看一下是不是这个价格可以同意”,这个就是请示领导,请示领导是销售人员挺住时下台阶的唯一方法。也是最重要的方法。

    (10:43:34) 主持人说:在缓冲的时候这样就可以再拼搏。

    (10:43:40) 李力刚说:对,请示的时候你会发现心中有谱的,请示的时候表示价格到底了,请示的时候就是表明探底探的差不多了。

    (10:43:50) 主持人说:请示领导是不是大部分是虚晃一枪?

    (10:45:26) 李力刚说:请示领导99%是虚晃一枪,不然的话你的职位不保,因为你频繁请示领导的话领导也会火气大,所以我们说你先出一个题目,在公司政治里面请领导出马只的能干几件事情。

    (10:45:30) 李力刚说:真正请领导干麻烦事情是不可以的,请领导出马做这么几件事情,第一“拍板”,最后拍板,其实早就定了,当一个泥菩萨,第二个是签字,第三是剪裁,第四出来握个手,走红地毯。

    (10:45:39) 主持人说:跟现在的哪些皇帝、国王是一样的,其实行政的具体事务太不来管,只是做一个傀儡的作用。

    (10:45:43) 李力刚说:对,那么如果确实有低于底线的事情请示领导的话怎么办?需要自己先想好策略让领导拍板,否则的话连位置坐不稳。

    (10:45:48) 主持人说:其实99%销售说请示领导是虚晃一枪。

    (10:45:52) 李力刚说:对,这只是设置一个障碍。

    (10:45:56) 主持人说:第三个如何应付?

    (10:46:01) 李力刚说:第二个是设置关卡,第三个让步是可以的,但是有条件的,比方说九块五是可以的,不过我给你的是次品,或者是九块八是可以的,但是服务条款要少一点。

    (10:46:05) 主持人说:这样客户当然不愿意。

    (10:46:09) 李力刚说:所以说任何小小的让步都要求得到回报,否则就是自杀,对方不然认为你是虚的,他可能还会砍价,所以让步是可以的,不过是有条件的。 我们捍卫自己最初的忠诚、很诚实。

    (10:47:42) 李力刚说:其实也就是反证第一点不要轻易让步或者是永远不让步、挺住。 第四点我们认为在谈判里面经常要用红脸和白脸。

    (10:47:47) 主持人说:要有两个人分别扮演红脸和白脸。

    (10:47:52) 李力刚说:来帮你撮合这个事情,这个是红脸和白脸的策略,其实是设置障碍和关卡的方式。

    (10:47:56) 主持人说:具体 请李老师举一个例子?

    (10:48:10) 李力刚说:比如说你压价格,老板娘觉得价格高,破口大骂你,说我这个产品这么好你都不买,或者是让步让的够多还不买,破口大骂,老板说我这个老婆轻易不发脾气,可能是遇到特殊的情况,这个是老板娘打你的脸,老板揉你的脸。 很多销售人员一个出马的。

    (10:49:36) 主持人说:不一定,有很多是团队出马的。

    (10:49:42) 李力刚说:往往一个人出马的时候如何唱红脸、白脸呢,这个里面就变得很麻烦了,一个人出马如何唱红脸白脸,我们说要以客户为中心,要站在客户的角度说话,要求销售人员处处说话的口气和方式以客户着想,我始终站在你这边的,我其实是在帮你,在背后虚拟一个坏人。

    (10:49:47) 主持人说:在背后虚拟一个坏人,请李老师举例子?

    (10:49:54) 李力刚说:比如说“这个价格我是悄悄告诉你的,你绝对不要声张,告诉你,这个事情要是让老板知道我们很麻烦,因为我们关系这么好才让到这个地步,太给你这个条件,如果不是这样的话绝对不可以的,你一定不要跟其它同事说!”,

    (10:49:59) 李力刚说:这个就是黑脸白脸的说话,你始终扮演好人,永远跟客户站在一起,你不要说“我们公司有原则,我们就是这样的”,这样人家才不理你,你要扮演一个好人,在虚拟扮演一个坏人。这个是我们讲的第四条如何让步的策略。

    (10:52:28) 李力刚说:还有让步里面的第五条,如果一次性谈不下来,就先谈一部分,这句话有两个意思,第一个这个合同谈不下来先谈一个字合同,另外本次谈不下来就谈下次,在处于僵持阶段的时候,要么换时间、要么换人物、要么换地点,这次挺住不放,为了让客户觉得达到探底成功的目的,

    (10:52:47) 李力刚说:要么换时间,这次就这样,我们都回去考虑考虑,这个是换时间,那换地点是这样,我们今天时间晚了,我们一边吃饭一边谈,这个是换地点,另外这件事情我解决不了,我要请示一下领导,

    (10:52:51) 李力刚说:这个是换人,另外换事件,那比如说这个是三千万的合同,那我们先做五十万试一下,那不能全拿的时候慢慢拿。 这个是“蚕食策略”,当谈判当中不能一次性谈下来的时候我们可以换人、换时间、换地点、换事件。

    (10:52:59) 主持人说:一次性不能谈下来的时候,涉及到最核心的价格问题是不是到最后谈?

    (10:54:27) 李力刚说:因为你答应太快就输掉了,你不能答应太快的,所以顺便说一下地五条蚕食策略,当我们一次性不能谈下来的时候,我们可以换一个人物、换一个时间、换一个地点、换一个事件。 另外一个就是第六条,针对这种没完没了的人我们有“反悔策略”,

    (10:54:30) 李力刚说:本来我从11块钱让到9块8,超过10块钱底限了,还不知足,那这时候返回到第一步,要买返回到11块,如果再还价我不分不让了,这种人就是给点颜色就开远房的人,对于这样的情况你就明确警告他太过份了,不然的话他感觉不到,这个就是反悔策略。

    (10:56:59) 李力刚说:第七点是关紧时候的小恩小惠,甚至是给销售员回扣,你要知道采购员跟你谈的时候是抱着公司的目的跟你谈的,这叫“正事”,这跟公司有关系,跟他个人没有什么大关系的,我们就应该谈闲事,

    (10:57:04) 李力刚说:谈闲事就是把他个人搞定,所以就是要小恩小惠,小恩小惠的时候到底什么时候使用有技巧呢?我们说送礼不在大小,关键在于时机,所以雪中送炭是最好的。

    (10:57:09) 主持人说:如何给他雪中送炭呢?

    (10:57:14) 李力刚说:当他在公司很着急的时候,你帮他成交一个合同,显得你让步,其实你没让,这个是帮他的忙吧,所以小恩小惠这时候使用,在危难之处显身手,这个是第一。

    (10:57:20) 李力刚说:第二在谈判时候到僵持阶段可以小恩小惠,比方说周恩来在中美友好谈判的时候说谈不下去了,我们吃北京烤鸭、喝喝我们的茅台酒,这个就是有一点小恩小惠。

    (10:57:24) 李力刚说:另外在成交之后、签完合同之后送一点小恩小惠,这个能达到锦上添花,让别人感觉有意外的惊喜,所以我们这里说一下关键时刻的小恩小惠是很管用处的,这更有利于我们长期促成谈判。

    (10:57:36) 主持人说:如果谈判的时候给他锦上添花的东西会明确下一次的合作。 我们这里谈这七个方面的问题。

    (10:58:21) 主持人说:这里我再提交一下网友的问题,然后再来说一下如何给老客户涨价的问题。

    (10:58:24) 主持人说:哈哈:在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题?

    (10:58:30) 李力刚说:最后,价格都在最后谈的,谈判价格永远是在最后谈的。

    (10:58:37) 主持人说:谈家:请问李老师,怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限?

    (10:58:57) 李力刚说:你给出一个更好的策略,你更出一个更好的产品看他能不能买得起,你认为这个不好,那我有更贵的,你挑刺不好就给你价格更高的,看他能不能付的起,包里面能掏多少钱出来。 反之给他一个最差的东西,看他愿不愿意买,这个就是在探底。

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