但是,难道消费者买回家电产品就是为了维修吗?在一个具有多种功能、使用正常的家电品牌与一个具有多种功能、无法正常使用,但是售后服务却特别好的家电品牌之间,消费者会做出什么样的选择?
不能抓住目标客户的核心需求,无法与消费者进行良好的沟通,真正理解消费者,企业就很可能提供让消费者很囧的服务,让消费者很囧的产品。
公允地说,对市场需求的发现,出现一定的偏差和失败,并不是一件丢人的事情。马斯洛提出了需求层次理论,不同群体的需求层次是不一样的。另外,如果加入情感变量,每个人对于同样一件事物的感知不一样,也会导致需求的差异,千变万化的世界,必然是社会的需求千奇百怪,甚至异常碎片化。你觉得很囧的产品,别人却认为非常实用,是生活中必不可少的物品。
但是,如此说来,难道就没有“本”和“末”了吗?在我看来,需求的碎片化只是验证了一个事实,那就是个性化的定制服务将成为营销的动力之一。此时,“本”与“末”的边界就模糊起来,在良好的定位下,别人的“末”可能就是你的“本”。一个不可忽视的前提是,你必须把自己的“本”做好,这个“本”就是你所在行业的本质,是特定行业最基本的需求。以此为基础,你才能进一步地创造需求、发掘需求,让你的企业实现差异化发展。这,恰恰是你的企业进入不同的竞争层级后必然而然的反应。
从优秀到卓越,了解市场需求是一个大课题。什么是“本”,什么是“末”,确实要好好地深入研究。