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恒昌IT副总裁谢玉山:做IT行业的宜家和屈臣氏(1)

发布:2007-6-23 14:34:37  来源: TOM科技 [字体: ]

  IT行业利润越来越低,越来越难做。国内IT直销企业恒昌IT副总裁谢玉山称,现在卖一台PC的利润就是几十元,整个行业都在拼价格。早在1998年就被逼得IT直销的恒昌,却意外积累了丰富的管理、ERP、服务经验,走出一条差异化的道路。 
 
  谢玉山自豪地称,恒昌跟竞争对手有一个本质差别,专注于卖货,靠卖货生存,然后滚动发展。就是靠耐得住寂寞的“笨”方法,在与早期的竞争对手比拼中生存下来,而对手基本消失。

  目前,宜家和屈臣氏成为恒昌的学习目标。宜家仓储式的销售方式,屈臣氏的特色经营。

  恒昌是如何做直销的,未来又将向什么方向发展。最近,对话TOM科技的恒昌IT副总裁谢玉山对此做了全面的阐述。

  TOM科技:先请您对恒昌IT做简单介绍。

  谢玉山:恒昌IT执照是1993年注册的,在中关村,我们可以算是元老了。

  干这一行比东芝、花旗还要早。由于在1993年到1998年期间,分销出现一些难题,从1998年开始断然不做分销,做直销。实际上恒昌IT做直销连锁,当时并不是自己干出来的,是被市场环境逼出来的。比如:东芝和NEC产品分销到上海、成都等城市,而当地分销商经营不规范,把货卖掉,钱不给你,这种情况都有。而且我们去结帐的时候,货没有啦,钱也没了,就剩下店和人在,他们就把店抵给恒昌,成都是这么做的,沈阳也是这么做的。当时在全国,恒昌IT被迫接受了十几个店,然后自己在北京培养人,派过去,再重新做起来。

恒昌IT副总裁谢玉山:做IT行业的宜家和屈臣氏
恒昌IT副总裁谢玉山

    TOM科技:当时有IT直销概念吗?

  谢玉山:当时没有这种模式。

  TOM科技:当时恒昌也没有直销经验,有没有担心做不好?

  谢玉山:实际上当时已经出了问题。货款出问题,就只有店,还有人,就像一只股票一样,已经跌到谷底了,你是准备割肉走呢,还是准备再投一把,当时信心都很大,再投一把,把这个事情干起来。

  当时只是向每一个店派1、2个管理人员过去,然后教一些北京卖货的模式、销售模式,以店为基础,一台台的销售,这么做起来的。

  TOM科技:多出这么多店,管理会不会出问题?

  谢玉山:以前管理是无序的,后来我们一个股东带了一个4、5个人的团队,研发出了一套ERP管理系统。这套系统可以做到全国69个店、12个分公司的盘点在5分钟完成。

  恒昌整个进、销、存、管理、支出都在ERP中,它不是单纯的进销存软件,也不是单纯的财务软件,是集合了财务软件,进销存软件,店面管理软件,公司管理软件等几方面。

  这套系统对我们的财务、库管、物流也块人员的资历和条件要求比较高,我是会用ERP的库管,会用电脑的,会用信息化的库管和财务人员,还有物流人员,是这个情况。

  虽然这套系统在业界比较领先,但做得还不是特别到位,目标是像宜家那样。我们并不效仿国美、大中。

  TOM科技:为什么?

  谢玉山:我最喜欢两个超市。一个是宜家,宜家货有自己的品牌,宜家可以自己设计迎合消费者的产品。宜家的东西在别地方是买不到的,所以我有时候去朋友家做客,可以看到这个东西,一看就是宜家。包括我记得1999年那会儿宜家刚开,在马甸桥,1999年我买了一个不锈钢的一个底座,可以把牙刷、牙膏插在里面,那是1999年买的,现在还在用。

  TOM科技:做电子产品渠道,要推出自己品牌的产品非常困难?

  谢玉山:是的。恒昌可以学宜家的ERP管理系统。另外,宜家的仓储式销售,给客户一个体验式的感觉,看好某一样东西,自己去下面拿货。

  恒昌现在逐步在改,全国超过500平米的店一共有11个,超过1000平米的店现在加起来有3个,包括马上要开的那个1000多平米的,都在效仿,要有体验区域。另外,恒昌还欣赏另外一种连锁模式,那就是屈臣氏,屈臣氏不像宜家,它的东西在像家乐福、沃尔玛也有,但屈臣氏有它自己的特点。在香港11个屈臣氏,香港一共有11个购物区,像中环、尖沙嘴这种购物区,屈臣氏的店基本上全都覆盖了。它的这种覆盖已经比肯德基还广,而且店不大,都在电脑城市,或者商业城里面,商业区里面。我们从来没有见过屈臣氏在马路边开一个几千平米的大店。屈臣氏有它的优势,宜家有宜家的优势,恒昌欣赏这两种连锁优势结合在一起。

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