创新企业经营模式 

　　菲利普·科特勒在他的〈〈营销管理〉〉一书中曾经提到，企业的市场营销包含了内部营销和外部营销，在进行外部营销前，首先进行内部营销，让企业的每个部门思考、落实顾客观念，树立“下一道工序即顾客”的以市场，以消费者需求为导向的全员营销理念。 

　　现在很多陶企研发、生产、销售是完全脱节，甚至各自为政，出现问题的时候，互相扯皮，推卸责任。要么半年甚至一年也研发不出一款新产品，要么产品质量不稳定，生产成本高居不下。这是一种以生产为导向的经营模式，所有的经营活动以生产为起点和终点。当“冬天”来临，市场竞争更加激烈、残酷，如果不调整经营模式，企业将面临被市场淘汰出局。 

　　我曾经工作过的某家电企业，当年为了应对市场环境的变化，在经营模式上进行改革创新，以市场导向进行资源配置。一是生产经营计划以营销计划为核心，成立“产品规划委员会”，对全年的产品功能、生产比例、销售价格进行年度规划，使产品开发更具方向性，营销策略更有连贯性，每月的生产计划完全根据市场销售情况进行组织；二是业务流程以营销为起点。成立“计划调度部”协调产销研三大子系统，市场反应能力大幅提高。三是业绩考核以市场为尺度。对研发人员的绩效改革，打通了研发系统和营销系统这条在许多企业都容易堵塞的“经络”，使产品竞争力的持续性大大加强。 

　　渠道变革，营销重心下移 

　　除华东企业外，国内的陶瓷生产企业在销售渠道模式几乎都是采用独家经销制。整个市场被经销商所操控，生产企业无法渗透和掌控终端，市场管理粗放，无法对市场精耕细作。渠道制胜，终端为王，终端被别人掌握，你如何为王。当年TCL与长虹对垒时，TCL制胜的最重要的武器就是掌控终端。 

　　通过渠道变革，在省会城市（直辖市）和重要的地级城市成立营销中心或办事处，形成营销中心（办事处）+经销商的渠道模式，人员由单一销售业务型转为兼销售业务和市场推广的复合型，支持经销商精耕细作所辖市场，提升竞争力。